[摘要] 本土房企拿地成为大新闻，突显了本土房企拿地的不易。那么，面对众多外来地产大鳄的强势出击，本土房企是如何突围的呢？
多年前，本土房企是江门房地产开发的主力军，如今沦为配角，大多只能“曲线拿地”。
上周三（12月13日），滨江新城50亩土地摘牌的信息刷爆了朋友圈，原因有二：一是成交价较高；二是拿到这块地的是本土房企骏景湾地产（以下简称：骏景湾）。
本土房企拿地成为大新闻，突显了本土房企拿地的不易。那么，面对众多外来地产大鳄的强势出击，本土房企是如何突围的呢？对此，记者进行了走访调查。
A 现象：本土房企近年来难以拍到靓地
骏景湾拿地不算新闻，骏景湾拿到滨江新城的地块才算新闻——过去两年，骏景湾作为土拍市场上的常客，先后竞得过台山、开平等地的地块，但那些地块的竞争相对较弱。而这一次，“战场”设在有着“江门楼市风向标”之称的滨江新城，对手是包括碧桂园、龙光在内的7家地产大鳄，能够胜出，实属不易。
对于骏景湾的这一举动，业内人士看法不一，有人认为有些冒险，有人认为拿的对。“有地就有明天，更何况那是一块靓地，附近还有之前碧桂园拍出的高价地。”一业内人士说。
横看成岭侧成峰，骏景湾执行董事冯永文表示，之所以下决心拍地，原因之一是为了提振本土房企的信心。“近年来，除了我们和博富地产之外，很少有本土企业在土拍中拿到地块，我们需要提振信心！”
如他所说，记者留意到，近年来，外来地产大鳄来势汹汹，积极“抢地”，典型者莫过于碧桂园，其高价拿下了我市不少地块，反观本土房企，在近两年靓地的拍卖中难有斩获。
“看着靓地挂出来了，我们只能干瞪眼。”一本土房企负责人无奈地表示。
外来地产大鳄反客为主的现象并非江门独有，而是全省乃至的共有现象，可以预见，随着外来地产大鳄的跑马圈地，有的本土房企或将无奈地淡出地产舞台。
B 探因：在资金等方面难与大集团抗衡
在土地供应量趋紧的背景下，本土房企为何难以在土地招拍挂市场上拿到地呢？
据悉，房企拿地涉及三个层面的问题——首先是有没能力拿；其次是该不该拿；最后是能否拿得到。要打通这三关，有钱是前提，然而，本土房企跟外来地产大鳄完全不在一个层面上，单是资金问题就让不少本土房企放弃了竞争。而骏景湾之所以能够拿到位于滨江新城的靓地，除了具有“屡败屡战”的精神外，还和其所拍的地块面积较小有关。
“骏景湾拿到的那幅地块约为50亩，而上次碧桂园拍得的位于滨江新城的地块约有80亩，相对来说，资金门槛较低。”江门地产智库成员、楼市分析师冯景全认为，由此可见，与外来房企相比（特别是上市房企），本土房企在资金方面处于弱势地位，房地产开发是资金密集型产业，快速回笼资金有利于减少资金的时间成本。
冯永文对此并不讳言，他表示本土房企此前具有开发成本相对较低、船小好调头等优势，但现在这些优势正在逐渐变弱。相对而言，外来地产大鳄具有资金充裕、融资成本相对较低、开发速度快等优势，更关键的是它们拥有人才优势。
C 转变：通过“曲线拿地”谋发展
对于地方楼市而言，一花独放不是春，有了“土洋”共舞，楼市大戏才会更加精彩。对于本土房企而言，土地是其开发的根本，为了求存或发展，有的将原有的土地开发节奏放缓，有的正在“曲线拿地”，方式各异。
“曲线拿地”的方式之一是以联合体的形式拿地，“捆绑”开发，新会有一个项目就是这样。
“联合拿地固然可以集合多个企业的资金优势，把风险分摊下去，但几个联合体之间的股权关系比较复杂，开发过程中可能会有风波。”一位不愿具名的业内人士举例说，省内就曾有开发商因为股权问题而打官司，法院查封了房产，导致业主们买的房子一直办不了房产证。
另一种模式则是本土房企与外来地产大鳄“联姻”，这一现象大概始于2015年下半年，代表房企有博富和富力的强强联手。
“本地媳妇”之所以和“外地郎”牵手，一方面是因为近年来江门土地拍卖市场竞争激烈，不少开发商陷入了“地荒”状态，合作开发成为了一种变相拿地的手段；另一方面，强强联合带来的是品牌力的放大，消费者很买账，开发商尝到了甜头之后，合作开发的情况越来越多。
另外，这也是调控之下抱团取暖、分担风险、优势互补的一种策略，更是为了应对市场变化、减少竞争、降低成本的一种选择。此外，双方还可以拓宽融资渠道。
可以预见，随着越来越多的外来地产大鳄进军江门，在拿地成本高企的情况下，出于风险控制的考虑，长年深耕本土的本土房企和掌握先进生产力的外来地产大鳄“联姻”的现象将会越发普遍。
“不同房企在开发理念、市场认知度、产品形态等方面有不同的理解，因此在合作过程中，可能存在成本控制、资金监管、利润追求等方面的分歧，所以要强化沟通。”美智地产总经理汤建军指出，就像很多人先结婚后恋爱一样，良性沟通无疑能促进双方磨合，也能促进双方共同进步，尤其是对于本土房企而言。
“本土房企可以通过合作在学习中成长，事实上，本土房企需要补上的课还比较多，就运营而言，本土房企需要学习如何更加标准、科学、规范、高效地运营。”一业内人士表示。
此外，还有一些本土房企宁当鸡头不当凤尾，通过降级开发的方法，到下面的县级市甚至镇街拿地搞项目开发。
“到县级市拿地资金门槛低，楼面成本也相对较低，风险较小，但县级市的市场需求有限，购买力不如市区，项目去化周期较长。”冯景全指出。
汤建军则表示，到城市边沿但有较大发展机遇的地区去拿地，对开发商的前期调研和预判眼光是很大的考验。
D 优势：在“三旧”改造方面大有可为
相对而言，更多的本土房企将目光转向“三旧”改造，在此方面，本土房企的优势较为突出。
“进行‘三旧’改造和村企合作，拿地之前的工作量非常大，甚至需要从每一户、每一个家庭成员谈起，把工作做通，大家合作，才能签订最终的协议，这么繁琐的事情，一般外来地产大鳄不愿触及，这恰好成了我们在夹缝中求存的机会。”一不愿具名的本土房企相关负责人表示。
事实上，我市不少“三旧”改造项目都取得了不错的成绩和口碑，如早期推出的滨港御城，以及现在正在推的胜坚紫悦、恒大御景半岛、海逸峰璟等项目。
记者留意到，今年9月1日，市长刘毅在主持召开市政府十五届14次常务会议时指出，各级各部门要统一思想，加强舆论引导，形成合力，制定完善的财政、税收、金融等配套政策，确保“三旧”改造项目加快推进。
“本土房企利用多年积累的口碑和经验积极参与‘三旧’改造，有助于降低拿地成本，且‘三旧’改造项目一般地处成熟地段，项目建成后销售问题不大。”冯景全同时指出，不足之处是“三旧”改造的不确定性较大，从拆迁到建成开发周期较长，这对房企的资金和项目管理能力提出了较高的要求，不可控因素较多。
E 观点：立足当下 练好“内功”
无论暂时能不能拿到地，无论在哪开发项目都要把现有的产品做好，这是受访的本土房企较为一致的认识。
“在市场热的时候，谁来拿地压力都很大，而在市场低迷的时候拿地则相对容易许多，所以，房企掌舵人需要具备超常的眼光，在市场调整的时候买地。”一不愿具名的业内人士认为，“购房者最终还是看产品的，把产品做好，把性价比做上去，大家自然会买你的房，所以本土房企应当立足当下，把现有的项目做好，事实上也是在把握未来。”
放眼未来，冯永文表示，他们会继续与地产大鳄合作开发，或通过降级开发，积极拓展县域市场，或择机“走出去”，但无论如何，他们都会苦练“内功”，强化内部管理，保障产品品质。
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拿地既是公司战略发展需要，也是为了提振本土房企的信心
——本报专访本土知名房企骏景湾地产执行董事冯永文
12月13日，本土知名房企骏景湾地产以黑马之姿竞得滨江新城地块，引发热议，本报记者于12月18日对其执行董事冯永文进行了专访。
他表示，骏景湾地产高度重视土地储备问题，敢于亮剑，参与了绝大多数的土拍，“屡战屡败”但又“屡败屡战”，最终抱得“靓地”归。他们之所以在有着“江门楼市风向标”之称的滨江新城拿块并独立开发，主要有四方面的考虑：一是为了扩大公司的品牌影响力；二是看好该地块的开发前景；三是看好滨江新城的发展；四是为了提振本土房企的信心。
“近年来，除了我们和博富地产之外，很少有本土房企在土拍市场上拿到地，我们需要提振信心！”冯永文告诉记者，出于公司战略发展和成本管控等方面的考虑，新地块会尽快开工。
“我们会在园林景观、人性化设施等方面下大功夫，尽力在更好看和更好用之间找到平衡，争取将它打造成精品项目。”但冯永文同时表示，项目的定位虽然较高，但目标客群却并非只是高端人群，所以户型设计会尽量满足大众的需求。
冯永文认为，由于滨江新城明年的货量有限，所以他们首先要面对的并非是区域内的楼盘竞争，而是板块与板块之间的竞争，比如，滨江新城板块与江海板块、北新板块之间的竞争，哪个板块能脱颖而出，关键在于板块之间的价差。
“新项目计划于明年面市，但最终何时销售还得看市场。除去配建部分，我们的总货量才6万多平方米，不算很大，所以我们希望在销售节点上把握得更好。”冯永文坦言，“销售时间可能会提前，也有可能会延后，主要是不能脱离市场。”
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